1. Raconter une histoire
S'il n'y avait qu'une règle à retenir pour Adélaïde Quiblier, ce serait celle-là : « Pas de support, pas de PowerPoint, il faut avant tout raconter une belle histoire à son interlocuteur. » Entre Azuro le dragon bleu et son sous-texte sur la différence, vendu à TF1, et la série de romans made in Suisse Les enquêtes de Maëlys, qui a séduit la RTS, la directrice de la diversification d'Auzou ne manque pas de contenus dans son catalogue. Mais un pitch ne s'improvise pas, et pour « donner envie », il faut réfléchir en amont à sa structure, être « court et impactant ». À ce titre, l'accroche est essentielle, estime Heidi Warneke chez Grasset, qui a envoyé tous ses collaborateurs se former avec l'INA ou l'Asfored. « Je ne sais pas combien d'argumentaires j'ai lus qui commençaient par décrire en deux lignes des choses que l'on savait déjà grâce à la couverture », relève la directrice des droits.
2. Faire le show...
Quand il s'est retrouvé en 2019, avec une poignée de directeurs de droits français, aux États-Unis pour une formation sur le pitch, Phi-Anh Nguyen, qui a fondé La Petite Agence en 2008, pensait ne plus avoir grand-chose à apprendre. Raté. « Là où nous avons tendance à rester assez modestes en France, à ne pas trop nous mettre en avant, l'énergie et le dynamisme des Américains sont frappants. Et face à des producteurs hollywoodiens, il ne faut pas hésiter à faire le show. » Langage corporel, façon de monter sur scène, l'agent a travaillé plusieurs mois avec des coachs pour seulement quelques minutes de pitch à Shoot The Book ! Los Angeles. Une préparation parfois proche du cours de théâtre, mais qui a porté ses fruits, puisque « le jour même, tout le monde a été très bon ».
3. ... Mais sans survendre
Transmettre son enthousiasme, oui, « survendre, surtout pas », assène Heidi Warneke, selon qui l'une des pires stratégies reste de décrire un livre en le faisant passer pour ce qu'il n'est pas. Face à l'accumulation d'adjectifs laudatifs, « formidable, merveilleux », elle préfère miser sur « le factuel ».
4. Utiliser des références
Pour réussir à « transmettre de l'émotion », et à retenir l'attention des producteurs avec qui elle échange, Alexandra Buchman, la directrice des droits audiovisuels d'Editis, aime convoquer des références marquantes. « Si vous dites "c'est le nouveau 13 Reasons Why", en face, la personne pourra visualiser tout de suite ce dont vous parlez. » Même démarche du côté d'Adélaïde Quiblier, qui se souvient avoir présenté Cap'tain doudou comme « un mix entre Toy Story et T'choupi ».
5. S'adapter à sa cible
Dans la formation « Maîtriser l'art du pitch » qu'elle dispense à l'Asfored, Mary-Ann Leonard invite ses stagiaires à personnaliser leurs pitchs en fonction de leurs interlocuteurs. « Il faut montrer qu'on connaît les besoins, et les envies de sa cible, différents selon qu'on s'adresse à un éditeur, un représentant, un producteur ou un libraire », détaille la New-Yorkaise. Vibeke Madsen, qui gère l'ensemble des cessions de droits de P.O.L, abonde : « Aussi bien les éditeurs étrangers que les producteurs apprécient d'être approchés avec un projet qui leur correspond, le livre qu'ils cherchent au moment le plus propice. »
6. S'appuyer sur les autres cessions
« Tout est aussi une question de timing, souvent en amont de la parution », estime Carole Saudejaud, responsable des droits secondaires et audiovisuels chez Fayard, qui s'appuie autant que possible « sur les autres cessions dans les tuyaux » pour convaincre. Tout l'enjeu est alors de faire lire un maximum de personnes, éditeurs étrangers ou éditeurs français sur d'autres formats, parce que les « différentes cessions et projets qui naissent autour d'un texte se nourrissent entre eux ».
