"La question du "niveau" est essentielle pour un libraire car elle conditionne sa façon de travailler et son niveau de remise, donc de rémunération, rappelle Sylvain Fourel, fondateur de La Voie aux chapitres, à Lyon, et vice-président de l’association Libraires en Rhône-Alpes. Or, en deuxième niveau, les remises sont pourries et les conditions de travail compliquées du fait de certaines pressions commerciales, via notamment les offices. Pourtant, dans cette catégorie, un certain nombre de libraires réalisent un travail très qualitatif, équivalent à celui d’un libraire de premier niveau."

Conscients de ces contradictions, certains diffuseurs proposent des alternatives ou tout au moins des adaptations. Chez Actes Sud diffuseur, la segmentation en niveaux a été refondue au profit d’une segmentation territoriale, comme l’explique Catherine Heude, chef des ventes : "Nous avons désormais un premier ensemble d’environ 2 000 points de vente qui sont visités par 22 représentants, chargés d’une zone géographique, et un second ensemble, de taille à peu après équivalente, de magasins qui ne sont pas visités et qui travaillent à distance, par mail ou téléphone, avec une personne, en l’occurrence Emeline Selmi, qui les suit du siège."

Au sein du groupe Madrigall, une structure spécifique, FED (France édition diffusion), assure la diffusion des catalogues de Gallimard, CDE et Sofédis, auprès de plus de 3 000 points de vente de deuxième niveau. "2 000 d’entre eux sont visités par une équipe de onze représentants", précise Jean-Christian Ricard, son directeur commercial.

Chez Hachette ou Interforum, où les catalogues sont extrêmement fournis, la problématique est plus complexe. Au-delà des grandes catégories constituées par les premier et deuxième niveaux, des sous-catégories spécifiques ont depuis longtemps été introduites pour répondre aux besoins particuliers de librairies de taille moyenne qui effectuent dans certains domaines (littérature, jeunesse ou BD) un travail pointu nécessitant un niveau d’information qualitatif. Chez Hachette, la catégorie des Librairies différentes permet à des établissements qui ne peuvent pas ou ne souhaitent pas recevoir les représentants des huit équipes couvrant le premier niveau, mais qui proposent une offre qualitative, de bénéficier quand même d’un accompagnement à distance, d’obtenir des offices à la carte et des taux de remise s’approchant de ceux des librairies de premier niveau.

Inquiétudes

Les mouvements de concentration aujourd’hui à l’œuvre, comme l’intégration des diffusions Flammarion et Gallimard ou la reprise de Volumen par Interforum, font toutefois craindre aux libraires des changements dans les politiques commerciales, même si pour l’heure le statu quo reste plus ou moins de mise.

Chez Volumen, Patrice Evenor, directeur de la diffusion, évoque certes, pour cette année, dans le deuxième niveau, le passage de deux équipes de sept représentants à une seule de dix représentant. Mais au-delà de cet ajustement, "aucun projet de refonte n’a été arrêté pour l’avenir", assure-t-il.

Confirmant le propos, Olivier Fornaro, directeur commercial d’Interforum, se veut rassurant. Il indique "vouloir garder les compétences et le savoir-faire que Volumen a développés sur le deuxième niveau", rappelant que, pour sa part, Interforum dispose, pour répondre aux besoins de ces libraires, d’une palette de possibilités, avec 18 représentants sur le terrain, cinq chargés de clientèles au siège, quatre salles de vente (à Ivry, près de Paris, Lyon, Marseille et Toulouse), un site Web et bien sûr des catalogues généralistes et thématiques.