« Nous sommes des entrepreneurs vigilants mais pas défaitistes malgré la crise qui traverse l’édition ». Tel est le leitmotiv revendiqué par les libraires de l’association « Autour du livre ». Alors même que les placements en redressement, voire les liquidations judiciaires de grandes enseignes, se sont enchaînés ces dernières semaines, celle-ci revendique une approche résolument proactive. Composée de 15 librairies indépendantes réparties sur l’ensemble du territoire, la structure a choisi de mettre en avant la ténacité de ses adhérents, misant sur l’adaptation, la résilience et la quête de solutions. 

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Une fois par an, ces enseignes, de taille significative mais aux profils variés, se réunissent donc pour confronter leurs problématiques et esquisser de nouvelles pistes de réflexion. Une conviction les rassemble : dans un marché sous tension, l’équilibre économique ne peut plus uniquement reposer sur le nombre de passages en caisse, mais sur une vision stratégique d’ensemble. Capter les marchés publics, renégocier ses conditions commerciales, développer des événements hors-les-murs ou encore maîtriser sa diversification… Autant de leviers à activer pour se réinventer et assurer sa pérennité.

« Les librairies de l’association sont aussi confrontées à la baisse des volumes de ventes que l’on connaît depuis deux ans. Pour autant, nous n’allons pas mettre la clé sous la porte », affirme Delphine Le Borgne, gérante depuis cinq ans de la librairie L’Aire de Broca à Pont-l’Abbé (Finistère), regrettant la multiplication de discours catastrophistes « qui ne font pas avancer ».

« Toutes les entreprises doivent se renouveler »

Si elle reconnaît que la période est complexe, elle évoque notamment le risque de « détérioration » du tissu éditorial avec la probable liquidation de Makassar, la libraire reste convaincue que « toutes les entreprises doivent se renouveler ». Elle insiste ainsi sur un principe qu’elle martèle auprès de ses équipes : « Je dis toujours à mes libraires de soigner leurs fonds, de ne jamais être en flux tendu là-dessus. C’est primordial, à la fois pour être main dans la main avec l’édition, mais aussi pour se forger une image de librairie qui a des livres de référence. Il faut donc connaître les catalogues, les éplucher. »

Dans cette logique, Delphine Le Borgne fait le choix de représenter un maximum de nouveautés, tout en les mettant en perspective avec des titres de fonds. En début d’année, elle multiplie les échanges avec les représentants et implique également ses salariés dans le suivi des indicateurs : taux de retour, chiffre d’affaires par rayon, qualité des mises en place. « Il faut allier la technique au prosaïsme », résume la gérante de cette librairie installée depuis 30 ans et qui réalise 2,2 millions d’euros de chiffre d’affaires dans une commune de 9 000 habitants.

Logique servicielle

« On ne peut plus attendre que les clients entrent dans la librairie et achètent des livres », assure Joël Hakfin, à la tête de La Boîte à Livres à Tours, qui de son côté fait le choix d'accepter toutes les demandes extérieures. Bibliothèque départementale, médiathèques, collectivités locales, structures associatives ou culturelles… Dans une logique servicielle, le libraire échange avec le plus d’acteurs possibles. Aujourd’hui, la vente aux collectivités représente jusqu’à 650 000 euros de son chiffre d’affaires, estimé à 5,4 millions. Un apport qu'il s'efforce de développer et qui sécurise une partie de l’activité.

Chez Dialogues à Morlaix, la logique est similaire. En lien avec « toutes les écoles du coin », Géraldine Delauney, sa dirigeante et secrétaire générale de l'association, affirme que les ventes aux collectivités représentent jusqu’à 15 % de son chiffre d’affaires, et lui permettent de toucher des publics plus larges. Dans les deux cas, la relation aux acteurs du territoire n’est pas qu’un simple débouché commercial, mais un prolongement externe du métier de libraire.

Multiplier les événements hors-les-murs pour « créer du lien »

Autre levier : le hors-les-murs. Les libraires d’Autour du livre insistent sur l’intérêt de répondre présents aux animations dans les bibliothèques, les salons littéraires, les événements de quartier et même aux manifestations thématiques, y compris quand elles semblent éloignées de l’univers du livre.

Confrontée, ces dernières années, à une concurrence exponentielle avec la multiplication de nouveaux points de vente à proximité de son emplacement, la librairie Dialogues à Morlaix a d’abord décidé de rogner sur certaines dépenses, notamment publicitaires. Comme La Boîte à Livres, elle s’est également saisie de « toutes les opportunités pour créer du lien ». Du festival Étonnants Voyageurs, à la Fête du bois, en passant par un festival de musique d’une bourgade poche, ou encore le Salon de pêche à la mouche « qui se tient tous les deux ans le coin ». « C’est une leçon apprise post-Covid : échanger avec le public, faire de la pédagogie, ça marche », a constaté Géraldine Delauney.

Si cette mobilisation implique une organisation rigoureuse et de mettre plusieurs salariés à contribution, elle offre en contrepartie l’opportunité d’aller chercher la demande là où elle se forme, ou de la créer en rencontrant des lecteurs qui ne franchiraient pas spontanément les portes des librairies. Surtout, ce mode d’action peut être davantage accessible à des structures de plus petite taille qui, en raison de capacités de stockage limitées, ne pourraient prétendre aux marchés publics les plus importants et déterminants.

Négociations commerciales, diversification et click & collect

Au-delà du chiffre d’affaires, la question des conditions commerciales, largement évoquée lors des Rencontres nationales de la libraire, apparaît également comme centrale tant elle peut impacter, favorablement ou défavorablement, la marge, et donc la rentabilité, des librairies. « L’an dernier, notre bilan était positif (+2,6%) mais notre marge était basse. J’ai donc beaucoup travaillé auprès des éditeurs, notamment scolaires et parascolaires, pour gagner en remises. Résultat, je suis passé de 36 à 38 % », illustre Joël Hakfin.

Les membres de l’association mentionnent également la possibilité d’opter pour une diversification prudente de l’offre avec des produits hors livres, à condition que celle-ci reste cohérente avec le cœur de la profession et renforce la fréquentation ou la fidélité du lectorat. La Boîte à Livres, par exemple, dispose de longue date d’un espace de restauration, installé à l’étage et géré par deux salariés dédiés. Si l’activité peut sembler périlleuse, le gérant a néanmoins su la tourner à son avantage puisque l’espace se transforme en lieu d’accueil lors des rencontres en librairie.

Derrière ce type d’initiative se dessine un constat clair : il est désormais nécessaire de s’adapter à l’évolution des comportements d’achat et des pratiques de lecture. À ce titre, les services d’expédition et le click & collect sont devenus des incontournables. « Rien qu’il y a quelques jours, nous avons eu jusqu’à 70 commandes. Ce qui prouve bien que la lecture n’est pas en fin de parcours », témoigne Joël Hafkin, convaincu qu’il faut désormais « s’adapter aux mouvements, aux problèmes et à la nouveauté ».

Une librairie au service de la clientèle

En filigrane, c’est donc le rapport à la clientèle qui prend une nouvelle dimension. « La notion de service aux clients est essentielle. Il faut vraiment se dire que tout ce qu’on peut faire, il faut le faire ! », affirme Géraldine Delauney, dont l’équipe peut, raisonnablement, rendre des services à sa clientèle comme raccompagner des clients âgés jusqu’à leur domicile.

Si les librairies de l’association Autour du livre ne prétendent pas détenir de recettes miracles, elles tentent toutefois de démontrer qu’un équilibre économique peut aussi se construire par une multitude de petits ajustements. Une culture du pas à pas qui, dans un secteur sous pression, peut vraiment changer la donne.