Dix-huit mois après la reprise de Volumen, Interforum a bouclé la fusion de ses systèmes de distribution, effective depuis le 1er janvier. Elle termine également la réorganisation de sa diffusion. La répartition des librairies entre les équipes de représentants a été une étape importante de ce processus : la filiale d’Editis rassemblait un premier niveau de clientèle d’environ 950 librairies, quand l’ex-filiale de La Martinière, avec une définition plus restrictive, n’en retenait que 650. "Le premier niveau de Volumen a grossi, et celui d’Interforum a maigri", résume Olivier Fornaro, directeur général d’Interforum, chargé de la diffusion et du marketing. Formellement, il n’y a plus qu’un seul compte client, celui d’Interforum. En termes de délais de paiement, la souplesse que tolérait Volumen sera progressivement ramenée à la réglementation : 60 jours fin de mois.

Affiner la répartition

"Le nouveau niveau 1 unifié compte environ 850 comptes clients. Cette liste a été établie en fonction du chiffre d’affaires, mais aussi du nombre de titres commandés, du nombre et de la variété des fonds travaillés par les libraires concernés. Ce sera modifiable, si nous constatons que ce n’est pas adapté au positionnement du point de vente ou au souhait du libraire. Nous affinerons cette première répartition après deux visites de représentants", explique Pascale Buet, directrice de la diffusion pour les librairies de premier niveau, les grandes surfaces spécialisées (GSS) culturelles et les filiales étrangères (Suisse, Belgique et Canada).

Cet ensemble compte dix équipes de représentants entre lesquelles sont répartis les catalogues des éditeurs, et une équipe chargée des GSS (Fnac, Cultura, Espaces culturels Leclerc, Furet du nord, Gibert, etc.), produit de la fusion des ex-équipes enseignes d’Interforum et de Volumen, soit au total 155 personnes. Les quelque 200 librairies spécialisées en BD et les 40 en jeunesse sont également affectées à ces forces de vente, les plus importantes en chiffre d’affaires et en lancements de nouveautés. Internet (ventes papier et numériques) est sous la responsabilité de Laurent Soyer, directeur du e-commerce, rattaché à Olivier Fornaro.

Des conditions commerciales identiques

Le changement initial s’est fait à des conditions commerciales identiques, et les éventuels repositionnements n’entraîneront pas plus de variation de taux de remise. En revanche, la différence est nette en termes de quantité de représentants affectés à chaque librairie. Ils sont au nombre de 10 en niveau 1, correspondant à celui des équipes. A l’inverse, en niveau 2, un seul représentant pour traiter l’ensemble des catalogues d’Interforum et de Volumen pouvait sembler un peu juste à certains.

D’où la création d’un palier intermédiaire, niveau 2 premium, "qui concerne environ 400 points de vente. Deux équipes se répartissent les fonds des éditeurs diffusés et ont vocation à les traiter en entier. Pour le niveau 2 traditionnel, un seul représentant traite une sélection plus resserrée et grand public des catalogues, adaptée au profil du libraire et à sa zone de chalandise. Ce segment compte environ 1 500 points de vente, sollicités en fonction de la prospection des nouveautés et contactés au moins une fois par mois, au minimum par téléphone", explique Alain Danjou, directeur du deuxième niveau (22 représentants en deux équipes). Il faut ajouter à cet ensemble les 70 représentants de DNL, affectés aux hypermarchés et supermarchés, dont l’organisation reste inchangée.

L’intégration de Robert Laffont

"Nous avons maintenant le dispositif le plus étoffé, avec une palette d’équipes qui permet de trouver de bonnes affinités entre les éditeurs et les représentants", se félicite Olivier Fornaro. Les 8 représentants de Robert Laffont et leur chef des ventes, jusqu’alors rattachés à la direction générale de la maison, sont désormais intégrés à Interforum, signe de la fin d’une certaine autonomie que cette filiale d’Editis avait défendue.

Parmi les six équipes Interforum, la première reste celle d’Univers Poche, les deuxième et troisième sont consacrées aux maisons de littérature, filiales d’Editis (Presses de la Cité, XO, Cherche Midi, Plon et Perrin, etc.) ou hors groupe (Hugo et Cie, Anne Carrière, Héloïse d’Ormesson, etc.). Belfond passe de la deuxième à la troisième, qui prend aussi Paulsen-Guérin, auparavant au CDE. La quatrième est surtout chargée de Michel Lafon, la cinquième se consacre à la BD et à la jeunesse (Kurokawa, Ki-oon, Pocket Jeunesse) et prend Clair de lune (ex-Volumen), la sixième enfin travaille le pratique (First, Solar, Lonely Planet, etc.). Cette dernière est la plus importante, avec 14 représentants, contre 11 à 12 pour les autres.

Bien qu’ils trouvent la situation injuste, les dirigeants d’Interforum sont conscients que l’image du nom reste à améliorer auprès des indépendants, d’où le maintien de la marque Volumen et des équipes, encore évocatrices du Seuil qui les avait créées. Parmi les trois équipes Volumen, la première, généraliste, qui avait notamment perdu Bourgois, Corti, Minuit, Tallandier, Zulma, a reçu en retour La Découverte, auparavant dans l’équipe 3. La deuxième est celle des beaux livres, de la jeunesse et du poche (Points), et la troisième est celle du Seuil et de ses filiales, pour l’essentiel.

De nombreux petits éditeurs tiers sont par ailleurs répartis entre ces 10 groupes du premier niveau. "L’objectif est que chaque représentant dispose d’un catalogue susceptible d’intéresser chaque libraire généraliste, avec des charges de travail équilibrées en nombre de titres, suivi de fonds, etc.", explique Pascale Buet. Comme au tennis, l’affiche est composée de têtes de série, et complétée de maisons plus modestes que le libraire ne verrait peut-être pas spontanément si le représentant devait les défendre seules, sans avoir en portefeuille des poids lourds rendant sa visite indispensable.