1. Anticiper

Si la mécanique de Francfort a peu évolué au cours des dernières décennies - des tête-à-tête de 30 minutes sur les stands des vendeurs de droits, qu’ils soient agents, co-agents, ou responsables des droits -, les rendez-vous sont pris de plus en plus tôt dans l’année. "J’ai reçu la première demande en mai !, raconte Marie-Pacifique Zeltner, chargée des cessions de droits au Diable vauvert. Et j’ai moi-même envoyé des mails plus tôt à mes interlocuteurs, pour ne pas prendre le risque que leur planning soit déjà complet." L’objectif est de lire les épreuves le plus en amont possible, et de présenter les titres aux différents éditeurs avant même leur sortie en France. Pour Rebecca Byers, responsable des droits de Perrin, Plon "Feux croisés" et Les Escales, il s’agit d’accroître le bouche-à-oreille : "L’idéal est de réussir à vendre des titres avant Francfort, pour arriver à la foire avec une liste de cessions et parvenir à créer un buzz." Plus la foire approche, plus le rythme s’accélère. Pour l’agente Laure Pécher, "à six semaines de Francfort, c’est le moment où il faut être le plus réactif : répondre aux demandes des scouts, des sub-agents, prévenir les acheteurs potentiels dès qu’il y a une offre, pour organiser du mouvement autour des titres."

2. Venir de plus en plus tôt

Depuis quelques années, la Foire de Francfort ne débute plus avec la cérémonie d’inauguration le mardi soir, mais quelques jours avant, dans les halls des hôtels alentour. C’est au cours de ce "before" informel que s’échangent les premières informations entre grands patrons de l’édition internationale, même si les Français ne sont pas les plus représentés. "Les gens viennent pour avoir les nouvelles avant les autres, et repartent plus tôt de la foire, ce qui donne un "agents centre" à moitié vide le samedi", observe Arabella Cruse, de l’agence Wandel Cruse. "Certains arrivent même dès le vendredi", constate l’agent Pierre Astier.

3. Entretenir son réseau

Francfort, foire de contrats ? Non, foire de réseau, répondent en chœur les professionnels. L’accélération des échanges dématérialisés a paradoxalement rendu les rencontres de visu encore plus essentielles. "On ne signe quasiment pas de contrat à Francfort, mais on entretient ses relations, explique Sylvain Coissard, agent d’éditeurs spécialisé dans la bande dessinée. Cela permet de faire le point sur les dossiers en cours, de mettre en avant certaines nouveautés, de régler des malentendus, mais aussi de rencontrer des interlocuteurs de façon impromptue." La recette de Francfort, Anne-Solange Noble, directrice des droits de Gallimard, la connaît depuis longtemps : "Ce qui sauve Francfort, c’est justement que ce n’est pas du virtuel. C’est une occasion exceptionnelle de faire de vraies rencontres."

4. Se faire plaisir

Si les discussions "business" priment, la Foire de Francfort n’en reste pas moins un moment d’échanges sympathiques et stimulants entre professionnels du monde entier. "On se voit également dans les dîners, lors de cocktails, cela reste une fête dans le bon sens du terme", souligne la co-agente Anastasia Lester. "Beaucoup de gens se retrouvent autour d’un dernier verre au Frankfurter Hof, cela permet de se voir dans un cadre informel", renchérit Violaine Faucon, responsable des droits de L’Olivier. Quant à Isabelle Darthy, responsable des droits à L’Ecole des loisirs, elle retient surtout la richesse des échanges : "On partage nos idées de promotion, on débat sur la façon de vendre. C’est une émulation grisante."